Herkes Konuşursa Kim Dinleyecek?
“Eğer etrafındaki insanlar söylediklerini anlamıyorsa, onların önünde diz çök ve bağışlanmayı dile. Çünkü suçlusun.”(Fyodor Dostoyevski). Ne bir söylenmiş bir söz. Empatiyi tarif etmek için ben de şöyle söylemek isterdim… “Eğer etrafındaki insanların duygularının ve düşüncelerinin farkında olmadan onlarla iletişim kurmaya çalışıyorsan, kaybetmeye mahkûmsun.”
Empati, son yıllarda satış, müşteri hizmetleri ve kişisel gelişimde sıkça rastlanan bir sözcük. Günümüzde insanların daha önce gerek duymadığı ya da bilinçli olmadığı birçok psikolojik terim herkes tarafından daha çok takip edilir oldu. Bu durumun nedenleri arasında rekabet, başarılı olmayı istemek ve gün geçtikçe azalan ve paylaşılan kaynaklardır. Bugün satış ya da müşteri hizmetlerinde hepimiz aynı şeyi hedefliyoruz; karşımızdaki kişilerin düşünce ve davranışlarını etkilemek, hatta mümkünse değiştirmek. Günümüzde ürün hizmet ve fikir satmıyor, duygu ve vizyon satıyor!
Kişi olarak iyi okullardan mezun olmamız, zengin ve iyi bir aileden gelmemiz başarılı olmak için tek başına yeterli olmuyor. Kişi olarak kendimizi tanımamız, anlamamız, kabul etmemiz ve sürekli kendimizi geliştirmemiz gerekiyor.
Amerikalı psikolog E.B. Titchener empati kelimesini ilk defa 1920’li yıllarda, küçük çocukların başka insanların duygularına katılmalarını ifade etmek için kullanmıştı. Ben çalışma hayatıma başladığımda Empatinin önemini anlayarak dünyanın en iyi satış kitaplarında araştırmaya başladım. Bu kavram ile ilgili çok az bilgiye rastladım. Bu kitaplar 1980 yılında yazılmıştı ve o zamanlarda empati kelimesinin satış için ne kadar önemli olduğunu, satıcılarda olmazsa olmaz bir özellik olduğunun farkına maalesef henüz varılamamıştı.
Empati niye önemlidir?
Çünkü günlük yaşamda kişiler satın alma kararlarını satın aldıkları anda değil, çok daha önce karar veriler ve buna göre hareket ederler. Örnek olarak bir dükkâna alışveriş yapmak için girdiğinizde iki türlü hareket etmek isteyebilirsiniz…
Ya hemen orayı terk etmek istersiniz ya da çekingen davranarak etrafa bakarsınız ya da o dükkânda kendinizi çok rahat hisseder ve satıcılar ile sohbet ederek keyifle alışveriş yaparsınız. Burada fark dükkânda değil içindeki çalışanların enerjisi, size yaklaşımları, size olan olumlu tutumları, pozitif düşünceleri ve ihtiyacınıza uygun şekilde önerilerde bulunmalarıdır. “Size nasıl davranılmasını istiyorsanız, insanlara öyle davranın, size nasıl satış yapılmasını istiyorsanız, siz de öyle satış yapın.”
Yazının devamı Popüler Bilim Dergisi’nde…